來源：四川新聞網(wǎng)-成都商報

     在二套房貸政策悄然集體松綁的同時，為了在房貸業(yè)務(wù)上獲得先機，各家商業(yè)銀行可謂各出奇招。上周，記者從成都的多家商業(yè)銀行和部分熱賣樓盤處了解到，為了搶房貸客戶，不少銀行都采取了駐點的方式，派出個貸經(jīng)理直接在售樓部安營扎寨。

　　駐點售樓部：

　　提供方便 拉攏客戶

　　上周三，記者分別走訪了位于城南和城東的部分熱銷樓盤，在售樓中心記者均看到了銀行房貸代辦點和個貸經(jīng)理的身影，有的售樓中心甚至還進駐了好幾家銀行的房貸代辦點。城南某樓盤的銷售經(jīng)理告訴記者，“銀行一般是開盤就進來了，直到整個樓盤銷售得差不多了才會撤走。”

　　“ 其實我們也是沒有辦法，各家銀行房貸業(yè)務(wù)爭得太兇，駐點也是為了從源頭抓住客源”，某股份制商業(yè)銀行的駐點個貸經(jīng)理向記者透露，樓市一回暖，所有銀行又重新把視線盯在了房貸市場。尤其是他們作為為樓盤提供開發(fā)貸款的銀行，當(dāng)然不希望其他銀行從自己眼皮底下把業(yè)務(wù)搶走，到售樓中心駐點，不單是為方便客戶辦理房貸，也是出于爭搶客戶源的考慮。

　　拉貸款招數(shù)：

　　提成、返點、廣發(fā)短信

　　城東某知名樓盤的售樓中心負責(zé)人私下向記者透露，一般樓盤都有一家或多家合作銀行，通常這些銀行就是為樓盤提供開發(fā)貸款的。為了建立長期合作和聯(lián)系，有的銀行與售樓部之間會達成協(xié)議，比如客戶要簽借貸協(xié)議，售樓部的工作人員可以幫助客戶預(yù)約銀行工作人員到售樓部辦理，也可以直接把客戶介紹到銀行。記者了解到，除非是客戶堅持要自己選擇銀行辦理貸款，一般來說開發(fā)商都會把房貸交給提供開發(fā)貸款的合作銀行辦理，“當(dāng)然這也是有條件的，銷售人員可以從中得到一些好處。”比如信息費——— 如果售樓人員介紹并做成了一單房貸，銀行就給這個銷售人員100～300元不等的信息費作為酬勞。

　　而一些開發(fā)商把樓盤承包給營銷公司銷售，這更成為了各家銀行爭奪房貸的焦 點?！坝械你y行會給營銷公司返點”，某房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士透露，比如營銷公司向某家銀行介紹的客戶數(shù)量達到一定規(guī)模，且這些客戶都能通過貸款審核，那么銀行可能會給營銷公司或營銷人員提供0.2%～0.3%的返點。當(dāng)然，各家銀行由于實際情況不一樣，返回的點數(shù)有所區(qū)別，一些房貸業(yè)務(wù)多、客源豐富的銀行也可能不提供返點。

　　此外，還有部分個貸經(jīng)理采用“群發(fā)短信”的方式招攬生意。一位曾經(jīng)從事過個貸業(yè)務(wù)的銀行工作人員透露，他們從樓盤售樓中心得到客戶聯(lián)系方式，然后逐個發(fā)短信或打電話給對方，“但這種方式獲得客戶的幾率并不大。”

　　利益驅(qū)動

　　個貸經(jīng)理提成萬分之二

　　銀行個貸經(jīng)理們個個像“拼命三郎”進駐售樓部，除了完成銀行的任務(wù)外，更重要的原因是豐厚的利益。

　　某股份制商業(yè)銀行個貸部負責(zé)人小劉告訴記者，在進入這家銀行以前，她還供職過一家國有銀行及兩家股份制商業(yè)銀行，“可以說比起國有銀行，股份制商業(yè)銀行在房貸業(yè)務(wù)這一塊，拼搶要慘烈得多。”

　　要做好房貸業(yè)務(wù)，除了銀行本身的房貸產(chǎn)品和政策之外，直接面對客戶的個貸經(jīng)理是一個非常關(guān)鍵的武器。小劉說，通常銀行對于個貸客戶經(jīng)理的直接考核標準是計算貸款發(fā)放量?！案鱾€商業(yè)銀行對個貸客戶經(jīng)理實施的獎勵政策都不一樣，但平均來說拉回一筆貸款，大致可以提成萬分之二。”她透露，在樓市交易最火爆的 2006和2007年，最高的獎勵政策曾經(jīng)達到過萬分之五。小劉告訴記者，通常來說，只要成為了某個樓盤的合作銀行，2億～3億的貸款放量是很容易實現(xiàn)的，因此個貸經(jīng)理的提成也會非常豐厚，“業(yè)務(wù)做得好的個貸經(jīng)理，年薪基本可以達到10萬～15萬。”

　　此外，還有一種考核方式就是既考核房貸發(fā)放，又考核存款儲蓄余額。小劉表示，通常實施雙重考核的個貸經(jīng)理會在給房貸客戶辦理房屋貸款時有所要求，例如要享受優(yōu)惠利率就要開辦該行的銀行卡，因為一旦開辦了銀行卡，就會有一定的存款沉淀下來，只要客戶數(shù)量夠多，個貸經(jīng)理就可以完成銀行的存款考核指標。