如何通過“互聯(lián)網(wǎng)+”推動產(chǎn)融結合工作，老牌央企招商地產(chǎn)正在大膽嘗試。通過推出全國首家房地產(chǎn)移動互聯(lián)網(wǎng)招商會5S概念店，招商地產(chǎn)的野心是希望打造一個貫通售前、售中及售后，整合招商局集團資源和社會外部商業(yè)資源的C2B平臺服務系統(tǒng)。

借助這個客戶資源平臺，可以實時匯總客戶喜好的信息反饋，從而為參與互動的客戶提供更滿意的定制化產(chǎn)品。面向自身用戶，招商地產(chǎn)主要針對房地產(chǎn)存量市場，為用戶提供金融等增值服務；至于潛在用戶，招商地產(chǎn)主要針對房地產(chǎn)增量市場，讓潛在用戶參與，直至買房入住后，招商會5S店提供全程服務。

招商地產(chǎn)這次的一系列動作，正是為了響應招商局集團的“產(chǎn)融結合”。產(chǎn)融結合的金融服務要切實貼近產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需求，與產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略結合起來，解決產(chǎn)業(yè)發(fā)展的問題。

整合用戶

招商局集團對于產(chǎn)融結合的工作非常重視，招商局集團董事長李建紅在今年集團年中會議上，要求深入推進“三產(chǎn)一科創(chuàng)”（產(chǎn)融結合、產(chǎn)城聯(lián)動、產(chǎn)網(wǎng)融合和科技創(chuàng)新）的重大項目，打造數(shù)字化、國際化和平臺化的招商局。

在產(chǎn)融結合上，招商地產(chǎn)總經(jīng)理賀建亞有自己的想法，他在招商地產(chǎn)召開的2015年中期工作研討會上，就下半年戰(zhàn)略部署表示，除了“產(chǎn)融結合”，還包括“產(chǎn)網(wǎng)結合”。“產(chǎn)網(wǎng)結合”將為招商地產(chǎn)獲取用戶提供一條新路徑，而如何獲取有融資需求的用戶，是“產(chǎn)融結合”的出發(fā)點。

在“產(chǎn)網(wǎng)結合”上，招商地產(chǎn)正在進行這樣的嘗試，推出全國首家房地產(chǎn)移動互聯(lián)網(wǎng)招商會5S店，這也是全國首個矩陣式的會員營銷服務自媒體平臺，為客戶量身打造“售前、售中、售后”全價值鏈的客戶置業(yè)服務體系。

借此，招商地產(chǎn)建立起客戶資源平臺。

招商地產(chǎn)在全國30個城市擁有超過13萬戶業(yè)主家庭。招商會5S店將傳統(tǒng)的地產(chǎn)客戶會員服務從線下引至線上，深圳、成都和上海3個城市公司“招商會”平臺作為首批試點正式上線運營，其他城市公司將分批在2015年底完成全部上線。

招商會現(xiàn)在導入的用戶是住宅業(yè)主，未來也會把產(chǎn)業(yè)園和商業(yè)地產(chǎn)的客戶納入進來。

在產(chǎn)業(yè)園客戶的導入上，招商地產(chǎn)資源豐富，目前已開發(fā)經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)園項目共計8個，包括蛇口網(wǎng)谷、深圳南海意庫、青島LAVIE公社、廣州金山谷創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)基地、深圳TCL國際E城、鎮(zhèn)江南創(chuàng)園、番禺清華科技園廣州創(chuàng)新基地等。

如今，這些產(chǎn)業(yè)園已經(jīng)入駐多家企業(yè)。其中，南海意庫為“深圳市文化產(chǎn)業(yè)基地”、“文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)夢工廠”和“深圳市文化+旅游型示范園區(qū)”，現(xiàn)集聚180多家文創(chuàng)企業(yè)。蛇口網(wǎng)谷作為“創(chuàng)新的孵化加速器”和“互聯(lián)網(wǎng)及電子商務產(chǎn)業(yè)基地”，依托南山區(qū)政府政策支持和招商局集團產(chǎn)融結合的企業(yè)優(yōu)勢，著力打造“中國互聯(lián)網(wǎng)南方總部基地和應用示范基地”，目前已有234家高新技術企業(yè)入駐。

除了產(chǎn)業(yè)園客戶，在整合客戶資源上，招商地產(chǎn)還將目標聚焦在招商局集團。

招商局集團多年發(fā)展以來，跟C端客戶接觸越來越多，包括持卡用戶超過6000萬的招商銀行，以及招商證券、招商信諾、招商基金、博時基金等。另外，還有招商局入股了以服務C端客戶為主的順豐速運。

在招商局集團大力推動產(chǎn)融結合的背景下，招商地產(chǎn)和招商銀行兩家兄弟單位攜手，開展“信用卡積分換房”的跨界營銷活動，雙方利用各自的資源優(yōu)勢進行品牌宣傳和跨界營銷。

為了做大招商會5S店平臺，招商地產(chǎn)還將客戶資源整合之手伸向招商局集團外部，聯(lián)合滴滴打車、咕咚運動等熱門移動平臺開展合作，再到與攜程旅行網(wǎng)打造“房地產(chǎn)+商旅平臺”新模式。

這無疑是雙贏互利的，互相做客戶引流，比如招商會5S店的客戶去關注滴滴，滴滴的用戶也關注招商會5S店，因為這個年代開放平臺是最好的，這樣招商會5S店能夠積累越來越多的伙伴。

產(chǎn)業(yè)整合

如何在客戶資源平臺上挖掘客戶需求，關系到產(chǎn)融結合的發(fā)展。

值得注意的是，招商會5S店首批上線功能以滿足招商會會員需求為核心，即Sustainable（可持續(xù)，即形成閉環(huán)式的新舊客戶導入和維護系統(tǒng)）、Survey（反饋，即實時匯總客戶喜好的信息反饋）、Self-customization（自我定制，即參與互動為客戶提供更滿意的定制化產(chǎn)品）、Sale（銷售，即建立移動互聯(lián)網(wǎng)銷售中心）、Service（會員服務，即整合招商系內(nèi)外資源為會員提供專享服務）。

客戶資源平臺搭建后，招商地產(chǎn)加速產(chǎn)融結合。

7月14日，招商地產(chǎn)披露了重大資產(chǎn)重組進展公告，招商局集團正在積極研究及制訂本次重大資產(chǎn)重組的相關方案，推動招商地產(chǎn)與招商局蛇口工業(yè)區(qū)控股股份有限公司的整合工作。

蛇口工業(yè)區(qū)控股公司是前海蛇口自貿(mào)區(qū)內(nèi)的最大建設主體，前身是招商局蛇口工業(yè)區(qū)有限公司，今年6月23日才正式創(chuàng)立，招商局董事長李建紅在創(chuàng)立大會上表示，未來將引入戰(zhàn)略投資者重組業(yè)務和管理架構，拓展新的業(yè)務領域。

蛇口工業(yè)區(qū)控股公司旗下的重點項目，蛇口網(wǎng)谷5年內(nèi)總建筑面積超過50萬平方米；太子灣片區(qū)綜合開發(fā)項目總建筑面積預計超過170萬平方米；海上世界城市綜合體項目，包括現(xiàn)有5萬平方米綜合商業(yè)以及規(guī)劃中的70萬平方米海上世界新建項目。

一旦重組完成，將為招商地產(chǎn)注入可觀的產(chǎn)業(yè)資源。

這只是招商地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)資源整合的一環(huán)。早在去年，招商地產(chǎn)與中外運長航實業(yè)發(fā)展簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，雙方充分發(fā)揮各自在土地資源和城市綜合開發(fā)運營方面的經(jīng)驗優(yōu)勢，共同在北京、上海、深圳、廈門、太原、秦皇島等10個城市展開合作探討。

大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)資源整合，足夠支撐招商地產(chǎn)未來多年的發(fā)展。再結合客戶資源整合平臺，緊貼客戶需求開發(fā)相應產(chǎn)品，從而達到產(chǎn)融結合的目的——提高企業(yè)運作效率。

金融助推

中國房地產(chǎn)走到現(xiàn)在這個階段，是和金融密不可分的。在資金密集型的房地產(chǎn)行業(yè)中，除了客戶資源、產(chǎn)業(yè)資源，要點爆招商地產(chǎn)“產(chǎn)融結合”的全部優(yōu)勢，還需要金融資源。

去年11月，招商地產(chǎn)與招商銀行達成全面戰(zhàn)略合作，探索地產(chǎn)金融深度互動。根據(jù)協(xié)議，雙方將在授信及融資服務、國際結算和其它金融服務、品牌共建及客戶共同開發(fā)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)及社區(qū)金融服務、資本市場專業(yè)化服務、金融不動產(chǎn)開發(fā)、咨詢與培訓服務等方面展開深入合作。

李建紅在簽約儀式現(xiàn)場指出，兩家兄弟單位的合作是雙方在面臨自身發(fā)展需求與新的市場環(huán)境下，基于招商局集團提出“產(chǎn)融結合、產(chǎn)業(yè)協(xié)同”的戰(zhàn)略要求所實施的有效落地。

當然，金融資源平臺并不僅于此。招商地產(chǎn)還與招商局資本戰(zhàn)略合作，雙方將在設立商業(yè)地產(chǎn)基金、產(chǎn)業(yè)園區(qū)探索合作，以及聯(lián)合開發(fā)新的房地產(chǎn)項目等方面展開合作。

在金融資源平臺上，招商地產(chǎn)一直是開放的，包括招商局系統(tǒng)內(nèi)的招商銀行、招商局資本，同時跟平安集團等其他金融機構也在合作。

從產(chǎn)業(yè)資源整合以及金融資源平臺布局的蛛絲馬跡，招商地產(chǎn)的“產(chǎn)融結合”指向，目前更多是圍繞房地產(chǎn)增量市場做文章，開發(fā)新的房地產(chǎn)項目，比如招商地產(chǎn)與招商局資本的戰(zhàn)略合作中，就包括沈陽奧體項目。

隨著房地產(chǎn)進入“白銀時代”，如何圍繞存量市場做“產(chǎn)融結合”，則更加重要。在這方面的布局，招商地產(chǎn)已有種種跡象。在招商地產(chǎn)與招商銀行達成全面戰(zhàn)略合作中，就包含在產(chǎn)業(yè)園區(qū)及社區(qū)金融服務展開合作。

而招商地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，目前已經(jīng)入駐多家企業(yè)。企業(yè)入園之后，伴隨其成長的過程需要天使投資，甚至是A輪、B輪投資，或者需要其他類型的金融產(chǎn)品。招商銀行小企業(yè)金融部總經(jīng)理楊少偉曾就此介紹南海意庫產(chǎn)業(yè)園區(qū)產(chǎn)融合作方案。

未來，存量市場的“產(chǎn)融結合”或將成為招商地產(chǎn)的重頭戲。