“金九銀十”作為全年最后的傳統(tǒng)旺季，開發(fā)商通常會在此期間“奮力一搏”，從市場表現(xiàn)上看，九月中旬開始，常州房企已經陸續(xù)發(fā)力，各種品牌推廣、降價促銷等花樣繁多的營銷手段活躍在“金九”市場。
常州博思堂地產投資咨詢有限公司總經理蘇敏認為，由于今年上半年房企業(yè)績完成不佳，很多樓盤會抓住“金九銀十”這個傳統(tǒng)銷售旺季沖刺業(yè)績。
而究其本緣，當前市場上的房企打法大致分為四類：博人眼球、拓展渠道、降價跑量、提振信心。
發(fā)聲：博人眼球以突圍市場
九月伊始，從“蘇寧世茂一億賭約”到“武進萬達認籌送iphone6”，各種博人眼球的營銷手段層出不窮。從策劃層面上看，此類活動的共性是，結合市場上熱點事件和項目本身特點，聲勢浩大以獲得最大受眾影響力。
據世茂工作人員介紹，蘇寧和世茂香檳湖約賭一億事件的策劃靈感來自于眾所周知的“馬云王健林一億賭約”。除此之外，趕熱潮的還有路勁城市主場，其近期打出的廣告都和備受關注的電影《心花路放》掛鉤。
業(yè)內人士指出，開發(fā)商頻出博人眼球的策劃映射出常州市場幾個較為突出的問題：同質化現(xiàn)象嚴重、市場競爭壓力加大。
“供大于求”是業(yè)內對常州樓市現(xiàn)狀的共識，此外，多數(shù)區(qū)域內樓盤品質、房價等因素同質化現(xiàn)象較為明顯，由此導致“僧多粥少”，房企競爭壓力加大。于是在此背景下，“積極發(fā)聲”搶占客戶資源顯得尤為重要。
截客：指標壓頂引旺季火拼
在常州樓市“叫賣聲”此起彼伏的同時，一些房企則另辟蹊徑尋找客戶資源，相比于靠“吆喝”吸引人氣，開拓客戶渠道的方式針對性更強、效率更高。
近期，新城地產和綠城玉蘭廣場相繼推出“全民經紀人APP”產品，其大致內容就是樓盤向全市招募房產經紀人，只要“經紀人”提供購房者信息并促進成交，就給予其高額傭金。此外，多房企與行業(yè)媒體、代理公司、渠道公司合作，從其他房地產相關平臺獲取客戶資源。
這種“全民營銷”模式“截客”渠道更為開闊，并且成本低、效率高直接促進一線銷售。而在早期的市場上就已經出現(xiàn)了“全名營銷”模式的雛形。
以較為典型的“泰盈模式”為例，泰盈八千里培養(yǎng)了一支專門在區(qū)域內“截客”的銷售團隊，這些銷售人員從其他售樓處將咨詢的購房者直接拉至泰盈八千里，如果購房者能夠成交，該銷售人員就能獲得傭金。
不管是明目張膽的“搶客”還是暗度陳倉的“截客”，多渠道銷售的背后再次反應出常州樓市供需不平衡的現(xiàn)狀。蛋糕就那么大，如果大吵大鬧分不到，那就只能搶了。
搶占市場在傳統(tǒng)旺季顯得尤為激烈，如果說開發(fā)商在傳統(tǒng)淡季還可以韜光養(yǎng)晦厚積薄發(fā)，那么到了“金九銀十”，年終業(yè)績指標壓頂，各路房企火燒眉毛，快速跑量就成了當務之急。
促銷：降價讓利求快速跑量
克而瑞信息集團常州機構總經理戈文問指出，業(yè)績指標壓頂，開發(fā)商加速跑量無可厚非，但是光靠增加客戶資源促進銷售，其跑量效果尚待驗證。
在當前的市場環(huán)境下，購房者對開發(fā)商花樣繁多的營銷手段早已司空見慣，消費理性日趨提升。而真正能松動其持幣觀望心理的，大概還是得靠降價促銷。
其實在“金九銀十”市場上，降價跑量的樓盤并不在少數(shù)。以大名城為列，該項目于9月份推出60套特價房源，最大降幅為800元/㎡。此外，綠城玉蘭廣場在9月份推出的特價房源降幅之大也同樣令人詫異。
漲價：提振信心造購房時機
常州樓盤“降價跑量”的趨勢自央行發(fā)布限貸松綁政策之后出現(xiàn)逆轉，多房企“密謀漲價”。但向市場宣傳預計漲價的樓盤卻可以分為兩種，一種是真漲，一種是假漲。
國親期間，有關新城控股集團、綠城融創(chuàng)集團等房價上漲的紅頭文件在網絡上流傳，但兩大房企的落地執(zhí)行動作卻不相同。綠城玉蘭廣場確認執(zhí)行房價上調5%到10%政策，而新城控股則表示漲價傳聞實為謠言。
業(yè)內人士指出，兩者營銷形式雖有所不同，但其初衷同為試探市場反映。房企執(zhí)行漲價，如果業(yè)主不買賬則迅速回歸“降價跑量”，而宣傳漲價則是想松動購房者持幣觀望心理，迫使其下單。
在此前新華房產的采訪中，多為業(yè)內人士認為，政府和銀行利好政策加上常州樓市長期的市場調整，房價已下行至合適價位，但常州市場對政策影響反應遲緩，市場環(huán)境的改善并不能像一二線城市一樣立竿見影。房價一定會漲，但并不是短期內就會實現(xiàn)。
戈問文認為，“2014年的常州樓市整體行情較之前有所下滑，開發(fā)商這么多推陳出新的營銷手段都是市場被逼出來的?；与m多，但殊途同歸，其初衷都是為了快速跑量、去化庫存以完成業(yè)績指標。”
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