國五條新政出臺后，不少持有多套房子的業(yè)主和有意買房者為規(guī)避承擔(dān)20%個(gè)人所得稅，忙不迭買房賣房。數(shù)百萬元的房價(jià)不是小數(shù)目，如何買到有性價(jià)比的房子，如何把房子賣出一個(gè)比較好的價(jià)位，都有一本理財(cái)經(jīng)。

 

低開高走買家反感

 

楊小姐在3月初掛牌出售一套二室二廳，掛牌前她特意查詢了一下安居客，發(fā)現(xiàn)同小區(qū)有2套同房型住房掛牌，一套售價(jià)250萬元，一套售價(jià)280萬元。她打電話到這家房產(chǎn)中介公司，工作人員告訴她： 250萬元那套已經(jīng)出售， 280萬元那套因?yàn)閮r(jià)格太高已經(jīng)掛牌一個(gè)多月了還無買家。最終，她聽從中介建議掛牌260萬元。隔天即有客戶上門看房，轉(zhuǎn)身中介打來電話： “客戶不還價(jià)，快來簽合同。”這讓楊小姐頓生疑竇，是不是賣得太便宜了？

 

怕中介蒙自己，楊小姐自己到百姓網(wǎng)上自售住房，開價(jià)280萬元。當(dāng)天不下10多家中介公司來電，毛遂自薦為楊小姐推介。從第2天起，看房人絡(luò)繹不絕，最多一天有40多人看房。過后有意向的買家有10多人，楊小姐以為賣房是三只手指捏田螺——穩(wěn)拿，誰知道，眾買家還價(jià)都低于260萬元，有的更還價(jià)到240萬元。中介也明里暗里指責(zé)她價(jià)格太高。

 

真高了嗎？楊小姐抽空到家附近的幾個(gè)中介公司想打探一下，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，自家這套房都被這幾家中介公司貼在門口最醒目處，店長高調(diào)推介，理由五花八門，有的是 “業(yè)主移民，降價(jià)急賣”，有的是 “業(yè)主經(jīng)商缺錢，虧本賣房”，有的是 “業(yè)主為避稅大幅降價(jià)，原來在我處掛牌310萬元”……這些推介理由更讓她覺得自己的掛牌價(jià)不算高，但中介卻振振有詞道： “不這樣寫怎么幫你推介？”這下她有點(diǎn)明白了：中介公司推介的 “移民便宜賣房”、“經(jīng)商虧本賣房”等等都是忽悠買房者的，買房人還當(dāng)撿到了便宜。

 

后來，有幾個(gè)實(shí)誠的中介好心告訴楊小姐，同小區(qū)掛牌的250萬元那套房是去年10月成交的，中介沒有撤銷信息； 280萬元那套也已經(jīng)在上個(gè)月原價(jià)售出。這下，楊小姐更覺得自己的價(jià)位并不離譜。但奇怪的是，好幾個(gè)意向買家已經(jīng)準(zhǔn)備簽約了，中介都已經(jīng)打來電話約定第2天交訂金，但當(dāng)天早上又取消了，原因不約而同：知道楊小姐之前掛牌260萬元，如今又坐地起價(jià)到280萬元，買家心理不平衡，覺得買虧了，因此決定 “再看看”。

 

一位有經(jīng)驗(yàn)的中介告訴楊小姐， 280萬元的開價(jià)并不高，但她錯(cuò)在低開高走，除非是地段好、小區(qū)好、房型好的三好房子，一般來說，像她這樣已近20年房齡的老房子老小區(qū)，房型本身就有不少缺陷，比如朝向、暗衛(wèi)等，買房人本來就容易產(chǎn)生動(dòng)搖心理，因此比較適宜的是高開低走，以誘人價(jià)格促使買家簽約，不然很容易引起買家的逆反心理，本來想買現(xiàn)在也不買了。

 

楊小姐之所以低開高走，緣于對市場行情不了解。其實(shí)她可以通過2種方法了解自己的開價(jià)是否合理。一是喬裝買房者，向中介機(jī)構(gòu)了解自家所在小區(qū)同房型的房價(jià)，一般而言，中介會(huì)稍報(bào)高一點(diǎn)，楊小姐可根據(jù)中介報(bào)價(jià)掛牌，也可以比中介報(bào)價(jià)稍低一點(diǎn)掛牌。二是看看房人多不多。即便楊小姐以280萬元掛牌，看房人還是紛至沓來，可見她的報(bào)價(jià)并不離譜，因?yàn)槿绻麍?bào)價(jià)離譜，這么多中介根本不會(huì)做無用功帶人來看房。如果不是低開高走， 280萬元很可能成交了。最后，楊小姐在掛牌一個(gè)多月后，有一個(gè)買家鍥而不舍與她談判，最終以263萬元成交。

 

對于買房人而言，也有類似招數(shù)可用，即喬裝賣房人咨詢多家中介，中介報(bào)價(jià)會(huì)稍低，買房人可以此確定自己買房的心理價(jià)位。

 

透露底價(jià)中介撬邊

 

掛牌賣房時(shí)，很多中介在帶買家看房前都會(huì)詢問： “如果看中了，價(jià)格還可以談嗎？你最低價(jià)是多少？”有些賣房者老老實(shí)實(shí)地把底價(jià)和盤托出。

 

底價(jià)應(yīng)該報(bào)給中介嗎？不。林先生賣出的一室一廳開價(jià)200萬元，心理價(jià)位是180萬元，他反復(fù)叮囑中介，不要把底價(jià)告訴買房人，買房人還價(jià)在180萬元以上就可以簽約。在掛牌半個(gè)多月后，一個(gè)中介打來電話：價(jià)格談到190萬元，買家希望明天下午交訂金。售價(jià)比心理價(jià)位還高10萬元，林先生著實(shí)高興，但出乎意料的是，第2天上午這個(gè)中介沮喪地來電：別家中介撬邊說價(jià)格可以還到180萬元，這下客戶不干了，還懷疑這個(gè)中介吃 “差價(jià)”。

 

據(jù)中介人員介紹，這個(gè)行業(yè)的競爭是白熱化的，因?yàn)椴簧儋I家會(huì)委托幾家中介機(jī)構(gòu)看房，因此每個(gè)中介的客戶也不是專一的，既是自己的客戶，也是別的中介客戶，當(dāng)一套合適的房源出來后，會(huì)有好幾家公司的中介人員通知同一個(gè)客戶看房，不同的中介報(bào)價(jià)也不相同。當(dāng)客戶看中房子有意向時(shí)，往往會(huì)從幾家中介那里打聽自己的還價(jià)是否 “還到底”。為競爭買房人，不同公司的中介都自詡能砍到最低價(jià)，有些中介一聽別的中介可能做成生意了，就 “惡向膽邊生”：我做不成生意也不讓你做成，就挑撥客戶說，還有還價(jià)余地。這一招最厲害，半熟的鴨子都會(huì)飛了。

 

支招：賣房人絕對不要把真實(shí)的心理價(jià)位告訴中介，中介在還價(jià)時(shí)，賣房人說的 “最低價(jià)”要高于自己的心理價(jià)位。而且應(yīng)謹(jǐn)記：所謂“最低價(jià)”一旦報(bào)給一個(gè)中介，就要統(tǒng)一口徑，對所有的中介都報(bào)這個(gè)價(jià)，切忌對張三報(bào)180萬元，對李四報(bào)185萬元，對王五報(bào)190萬元，這樣做只會(huì)讓賣房生意黃了。有些中介會(huì)忽悠賣房者：我可以賣出比你的報(bào)價(jià)更高的價(jià)位，你能否多給我一點(diǎn)中介費(fèi)？家住徐匯區(qū)的陳先生就遇到這樣的好事，他的二房兩廳開價(jià)315萬元，可一個(gè)中介說可以賣出320萬元，但高賣的5萬元要分給中介2萬元。陳先生自然一口答應(yīng)。這個(gè)中介果然說動(dòng)客戶以320萬元買房，但中介行業(yè)沒有不透風(fēng)的墻，其他中介立刻撬邊，客戶當(dāng)夜就怒斥該中介不可信，陳先生自然沒賣成房。

 

對于買房者而言，不可一棵樹上吊死過于信任某一個(gè)中介，應(yīng)該貨比三家多方委托中介找房，并且通過不同的中介打探真實(shí)的房價(jià)。

 

開價(jià)留足還價(jià)空間

 

住在莘莊地鐵站附近的郭女士平時(shí)工作很忙，生怕賣房時(shí)的討價(jià)還價(jià)占用時(shí)間精力，因此就報(bào)了一個(gè)一口價(jià)： 350萬元。這個(gè)價(jià)位比同小區(qū)同房型的售價(jià)便宜了10萬元，她想，買房人如果識貨的話就會(huì)爽快簽約了。不料，有意向的買房人無不通過中介來還價(jià)，有的甚至還價(jià)到310萬元。每當(dāng)此時(shí)，郭女士都特別不耐煩：不還價(jià)， 1元都不讓。她的堅(jiān)持讓這套房掛牌2個(gè)月都沒有成交。

 

“你到自由市場買斤青菜都要還價(jià)，何況買房？總要還點(diǎn)價(jià)吧？”上房置換一位姓陶的中介告訴記者，賣房人希望賣出一個(gè)好價(jià)錢，買房人希望買到的房子最具性價(jià)比，因此討價(jià)還價(jià)是很正常的。在賣房問題上，一口價(jià)往往會(huì)給人 “賭氣”的感覺，讓買家以為賣家不誠心，因此會(huì)嚇退不少買家。比較合適的賣房策略是：報(bào)價(jià)比心理價(jià)位提高3%-5%左右，給買家留足還價(jià)空間，這樣最后的成交價(jià)還可能高于賣家的心理價(jià)位。

 

鑒于房價(jià)已高，對一套房子而言， 3%-5%就不是個(gè)小數(shù)，比如一套200萬元的房子，讓價(jià)3%-5%就是6萬元-10萬元，一般而言，買家的還價(jià)幅度也在這個(gè)區(qū)間，討價(jià)還價(jià)后，皆大歡喜：成交價(jià)一般在賣房人的心理價(jià)位附近甚至更高，而買房人心情也比較舒暢，認(rèn)為自己壓低了房價(jià)很有成就感。

 

但中介也提醒賣房人，絕不能為了成交價(jià)高于自己的心理價(jià)位而過于拔高報(bào)價(jià)，因?yàn)閳?bào)價(jià)太高，中介首先會(huì)覺得不具性價(jià)比而打退堂鼓，中介不領(lǐng)人來看房，或者看房人很少，無疑是減少了賣房機(jī)會(huì)。

 

對于買房人而言，應(yīng)該多找?guī)讉€(gè)中介砍價(jià)，從中選擇最低價(jià)簽約。一些精明的買房人在甲中介砍到最低價(jià)后，去找另一家公司的乙中介談判，再壓低中介費(fèi)，然后由乙中介聯(lián)絡(luò)賣房者。對賣房者而言，賣給誰都一樣，只要價(jià)格合適。對乙中介而言，不用帶人看房不用討價(jià)還價(jià)就簽約，真是天上掉餡餅，中介費(fèi)盡管少一點(diǎn)，卻是得來全不費(fèi)功夫。