過去幾周，銷售低迷一直是行業(yè)的心病。但現(xiàn)實(shí)并非全是愁云慘淡。

位于北京東四環(huán)附近的一個(gè)陳年大盤，最近以其300套40年產(chǎn)權(quán)的低總價(jià)小戶型LOFT公寓，開盤當(dāng)天即榮登季度銷冠。這個(gè)項(xiàng)目系臨時(shí)“商改住”。正因產(chǎn)品另類，開發(fā)商才不憚于退房者的吶喊，敢打出精裝修低于毛坯房約3000元的降價(jià)牌。

據(jù)說今年上半年以來，北京類似40年、50年產(chǎn)權(quán)、突擊商改住的項(xiàng)目不在少數(shù)。讓人不由生發(fā)聯(lián)想：在視價(jià)格為成交指揮棒的眾多“迫降”區(qū)域，30年產(chǎn)權(quán)的房子會不會有人要？20年的呢？

“只要價(jià)格便宜?！鄙磉呌腥绥H鏘作答。甚至還有人給出更鮮活的案例：據(jù)說目前已經(jīng)有人在杭州郊區(qū)開展實(shí)踐，租用農(nóng)地專門開發(fā)使用權(quán)30年的度假式住宅產(chǎn)品，生意火爆，不但坐騎從QQ升至寶馬，更獲取了一筆3500萬美元的風(fēng)險(xiǎn)投資支持。

看來，現(xiàn)在真到該好好研究消費(fèi)者行為模式和心理的時(shí)候了。因而就必須正視房地產(chǎn)界長期以來的定價(jià)積弊。我們認(rèn)為，定價(jià)失策是造成今天眾多開發(fā)商降價(jià)不能、自救乏力的一大根源。也許這是一個(gè)被遺忘的角落。因?yàn)楹芏嗳硕颊J(rèn)為中國是市場經(jīng)濟(jì)，定價(jià)問題早就解決了，其實(shí)不然，就房價(jià)來說，目前還有太多既無法反映市場真實(shí)供求，也不能體現(xiàn)價(jià)格杠桿作用的地方。

如果按照一般規(guī)律，在任何一個(gè)市場，產(chǎn)品的價(jià)格都和需求相對應(yīng)，當(dāng)價(jià)格超越了需求的承受范圍，市場自然面臨調(diào)整。這道理就像豬肉價(jià)格一樣簡單。但很多開發(fā)商卻不愿意相信。他們迷信“是房子就不愁賣”，迷信“買漲不買跌”，迷信“低開高走”，迷信“剛性需求”，終使定價(jià)失去彈性，在買賣博弈中陷身被動。

我們認(rèn)為，一個(gè)成熟理性的定價(jià)機(jī)制，必然包含這樣幾個(gè)元素：首先，一個(gè)明智的價(jià)格應(yīng)有明確的指向或渠道，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上有清晰定位，有始終不離不棄的目標(biāo)客戶群。比如潘石屹把稀缺性可比黃金的北京三里屯SOHO打包傾銷給山西煤老板，為后者日益爆棚的能源財(cái)富尋找金融避險(xiǎn)通道。為此SOHO才敢逆勢提價(jià)。

其次，一個(gè)理性的價(jià)格必須給后市留有余地，絕不是越暴利越好。北京一個(gè)在售百萬平方米大盤，兩年價(jià)格翻三番，用項(xiàng)目經(jīng)理的話說：“市場好的時(shí)候，不知道價(jià)格怎么加上去的，怎么加都有道理?！钡罱?，當(dāng)開發(fā)商要把已是強(qiáng)弩之末的1.5萬元的高單價(jià)調(diào)回1.2萬元時(shí)，所要面對的最大挑戰(zhàn)，是如何安撫7000名“受傷”的前業(yè)主。定價(jià)的盲目沖動、對消費(fèi)熱情的過度看好、外加大體量的產(chǎn)品單一，終致今日一盤僵局。

再次，一個(gè)靈活的價(jià)格必然有賴于產(chǎn)品的多元化創(chuàng)新。上述40年產(chǎn)權(quán)低總價(jià)小戶型LOFT公寓就很聰明，它能在價(jià)格和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)間達(dá)成一個(gè)平衡，以業(yè)態(tài)的多元化嘗試，換取生存空間。

為此，房地產(chǎn)企業(yè)有必要縮小瞳孔、重新審視消費(fèi)群體的特質(zhì)，拿出一套清晰的定價(jià)自救策略。須知，商業(yè)社會從來不缺少機(jī)會，缺少的是智慧。任何一個(gè)看似疲軟的市場也并不乏真實(shí)買家，乏的是有針對性、有創(chuàng)意、有定價(jià)遠(yuǎn)見的產(chǎn)品。