面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)環(huán)境，陽(yáng)光城（000671.SZ）正在探索新的營(yíng)銷思路。

不久前，陽(yáng)光城決定成立集團(tuán)營(yíng)銷代理總公司（為陽(yáng)光城集團(tuán)全資子公司），負(fù)責(zé)陽(yáng)光城的樓盤代理銷售。營(yíng)銷代理公司初步在福建大區(qū)、廣西區(qū)域、川渝區(qū)域、湖南區(qū)域四個(gè)區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)。并計(jì)劃在內(nèi)部進(jìn)行選拔，選出4位代理公司總經(jīng)理。

所謂營(yíng)銷代理公司，即項(xiàng)目案場(chǎng)的代理銷售團(tuán)隊(duì)。一般而言，地產(chǎn)公司項(xiàng)目案場(chǎng)銷售來(lái)自自營(yíng)團(tuán)隊(duì)和外部銷售代理團(tuán)隊(duì)。早些年，萬(wàn)科、旭輝等大公司就喜歡用外部代理團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行案場(chǎng)銷售，進(jìn)而降低管理難度，實(shí)現(xiàn)快速清盤。不過(guò)，隨著項(xiàng)目品質(zhì)的提高，各大公司為了保證項(xiàng)目銷售的規(guī)范性和品牌調(diào)性，不斷有企業(yè)自建銷售團(tuán)隊(duì)，其中，以龍湖的“綻放”體系比較知名。

目前，國(guó)內(nèi)一線主流地產(chǎn)公司都在盡可能用自建銷售團(tuán)隊(duì)，有時(shí)候?yàn)榱藦浹a(bǔ)銷售不足，會(huì)用外部代理團(tuán)隊(duì)。從管理方式看，一般外部代理團(tuán)隊(duì)都服從項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人指揮，也就是所謂乙方聽甲方話。

而陽(yáng)光城的自建營(yíng)銷代理，則和目前的外部代理不同。按照最初的規(guī)劃，未來(lái)項(xiàng)目代理公司大概率既要向項(xiàng)目營(yíng)銷總匯報(bào)，也要向區(qū)域代理公司總經(jīng)理匯報(bào)，存在雙線制約關(guān)系。這樣的管理模式的好處是，內(nèi)部形成了兩股勢(shì)力進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，內(nèi)部代理和內(nèi)部銷售同臺(tái)PK。而這樣的問(wèn)題在于，內(nèi)部資源將大量消耗。

此前，中海地產(chǎn)曾嘗試自建營(yíng)銷代理公司，不過(guò)最終無(wú)疾而終，因?yàn)檩^為冗長(zhǎng)的管理，實(shí)際上帶來(lái)的副作用大于正作用。

在今年4月的業(yè)績(jī)會(huì)上，陽(yáng)光城執(zhí)行副總裁吳建斌表示，提升利潤(rùn)是陽(yáng)光城下一步發(fā)展非常重要的一個(gè)目標(biāo)，實(shí)施的相關(guān)措施中就包括運(yùn)營(yíng)管理環(huán)節(jié)的成本改善。而在陽(yáng)光城2019年度報(bào)告中，以合理的產(chǎn)品定價(jià)和靈活的營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)快速去化，同時(shí)搭建全產(chǎn)業(yè)鏈體系，提升項(xiàng)目整體運(yùn)營(yíng)管控，也成為其在項(xiàng)目銷售方面的降本增效措施之一。

根據(jù)陽(yáng)光城對(duì)外披露數(shù)據(jù)，2020年整體可售貨值約3204億元，銷售目標(biāo)是突破2000億，也就是說(shuō)，需要營(yíng)銷完成62.5%的去化率。而目前主流公司測(cè)算年度目標(biāo)，基本都是按照可售貨值60%的去化率進(jìn)行測(cè)算。于陽(yáng)光城而言，要完成今年目標(biāo)，仍舊需要營(yíng)銷錄得高于同行均值的去化水平。