“930”政策實施已經(jīng)過去兩周，有人哭有人笑，高價拿地和高位買房的開發(fā)商和買房人自然是受到?jīng)_擊最大的，而首次置業(yè)者與準(zhǔn)備抄底者自然偷著樂。而最高興的要屬一個“非主流”群體——房托。所謂房托，就是指開發(fā)商為了制造熱銷假象，召集“閑散人員”冒充買房人參與排隊、搖號，甚至簽約的造假行為。自從有了房地產(chǎn)營銷這一行業(yè)，就有了房托這一現(xiàn)象，北京究竟有多少日光盤里出現(xiàn)過房托的身影我們不得而知，但可以肯定的是，馬上進入冰封期的樓市，將成為他們的戰(zhàn)場。屆時，大量大爺大媽會在售樓處里穿梭，旅游地產(chǎn)項目的大巴車上會有各種口音的交集，某某樓盤“逆勢熱銷”的火爆場面也將不斷上演。如何識別熱銷房假象，不被房托蒙蔽雙眼，是眼下買房人最應(yīng)該掌握的技巧。

房托那些事兒

前不久，北京青年報記者親身經(jīng)歷了這樣一件事。今年9月初，豐臺某樓盤內(nèi)部認(rèn)購，需要排號，記者的幾個朋友都說被現(xiàn)場火爆的場面驚呆了，一共四五百套房源，排號的有將近2000人，一房難求。銷售員告訴他們，不找關(guān)系肯定買不到，因為供求比例達到1：4了。

朋友后來通過各種業(yè)內(nèi)關(guān)系才買到房，而四五百套房在兩個小時內(nèi)就被“搶購一空”。但令人費解的是，沒過幾天，記者就接到了該樓盤的促銷電話。銷售員告訴記者，該樓盤各種戶型都有售，但非常緊俏，前不久開盤已經(jīng)被搶得沒剩幾套了，希望記者盡快來看房。

記者曾經(jīng)參觀過該樓盤，位于豐臺區(qū)六環(huán)外，商住公寓。周邊配套幾近于無，戶型設(shè)計也有頗多缺陷，尤其是LOFT，層高也就4.1米，說實話，如果不是當(dāng)時房地產(chǎn)大勢不錯，這個樓盤很可能成為滯銷貨。

那么，問題來了，該項目推出的房源既然“日光”了，那怎么還會不斷有促銷電話？市建委網(wǎng)站為何顯示還有大量房源？最關(guān)鍵的問題是：那現(xiàn)場2000人哪里來的？

由此，記者不由聯(lián)想到前段時間發(fā)生的兩件有關(guān)房托的新聞。

在成都，一個客戶一下子購買了60套房的故事，后來隨著房管部門和工商部門的介入，才發(fā)現(xiàn)是假的，相關(guān)責(zé)任人已經(jīng)被處理。

在深圳，9月19日，某樓盤宣稱開盤當(dāng)日，2000余人到場搶房，房源被一搶而空。此外，多家網(wǎng)絡(luò)媒體上也有關(guān)于該樓盤“日光”的類似文章。9月27日，深圳市相關(guān)部門前往該項目售樓處，根據(jù)現(xiàn)場公開的《商品房預(yù)售許可證》和銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)顯示，該樓盤共計1006套預(yù)售商品房，開盤當(dāng)天僅售出441套（不含回遷房）。事實情況并非網(wǎng)上文章所說的開盤即售罄。

面對檢查，現(xiàn)場銷售負(fù)責(zé)人直言不諱，稱“開盤即售罄”只是一個常規(guī)營銷手法而已，主要是讓客戶產(chǎn)生購買恐慌，盡快出手。

而近年來最大的房托出現(xiàn)在北京，今年年初，幾個人用公司名義購買了幾十億的房產(chǎn)，而此舉是為了規(guī)避新出臺的商住房限購，開發(fā)商通過將房源全部變成二手房，然后再以二手房過戶形式賣給買房人，據(jù)了解，開發(fā)商此舉光產(chǎn)生的稅費就高達2億元以上。而開發(fā)商之所以敢如此做，就是看準(zhǔn)了后市行情必然大漲。

房托是哪里來的

房托究竟始于何時？據(jù)房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)老營銷人回憶，應(yīng)該是在房地產(chǎn)剛剛市場化的那幾年，是競爭白熱化的產(chǎn)物。

“當(dāng)時，還沒有今天的網(wǎng)絡(luò)營銷、圈層營銷那么先進，很多小項目連報紙廣告都做不起，就只能讓銷售員在市場上散布一些消息，說我們的樓盤價格超低，根本買不上房，然后雇人連夜排隊，拍點照片發(fā)在網(wǎng)上，然后不出幾天客戶呼啦啦就來了……”這位營銷人說道。

記者十幾年前曾經(jīng)親歷過很多次這樣的場面。比如2008年，北京奧運會剛過，北京由于提前透支了奧運概念，房地產(chǎn)形勢并沒有如開發(fā)商期盼的那樣火爆異常，北京樓市陷入隨后幾年的冰封期。一個奧運村附近的項目開盤，記者前去采訪，發(fā)現(xiàn)“原來市場不像想象中那么寒冷”，不到300平方米小小的售樓處，每個座位上都坐著正在咨詢的買房人，但記者總是從他們的言談舉止，以及眼神、穿著中感受到心不在焉的氣氛。隨著深入的采訪，開發(fā)商老總最終向記者透露，外面售樓處的人都是來“捧場”的。

“就是開飯店，開業(yè)當(dāng)天基本也是朋友親戚來捧場嘛。”記者對開發(fā)商老總這句話至今記憶猶新。

據(jù)前文提到的那位老營銷人介紹，嚴(yán)格意義上說，北京沒有真正意義上專職的房托，基本都是隨機性的。房托一般召集有幾種人群。

首先是參與項目建設(shè)的工人。這是最早的房托，起先是買房人為了搶到熱銷房，晚上雇農(nóng)民工幫忙排隊，往往就找本身就在項目工程上工作的農(nóng)民工，而農(nóng)民工也樂得幫忙，還有額外小收入，據(jù)了解，最早的排號好處費是50元。時間長了，一些開發(fā)商發(fā)現(xiàn)如果要制造熱銷場面，必須“人山人海”，因此，每到開盤節(jié)點，就讓工程上的農(nóng)民工穿上體面一些的衣服，坐在售樓處里冒充買房人。

第二是房地產(chǎn)員工的朋友親戚。這種房托是最多的。一般快開盤前，開發(fā)商不確定到底會有多少買房人前來認(rèn)購，怕人少了一來場面冷清，二來最擔(dān)心冷場消息傳出去影響市場口碑，因此，往往命令員工組織親朋好友開盤當(dāng)天到售樓處當(dāng)房托。這種房托一般是沒有真金白銀回報的，就是售樓處里的冷餐隨便吃、飲料隨便喝，遇到大方點兒的開發(fā)商，可能得到一些小禮物，僅此而已。而房托們還不得不來，誰讓自己的家人在人家這兒上班呢。

第三是開發(fā)商的合作方。每個開發(fā)商都有很多合作方，比如廣告公司、設(shè)計公司、活動公司等等不下幾十個。而且他們的經(jīng)濟命脈都掌握在開發(fā)商手里，因此，幫著開發(fā)商“暖場”、“湊人氣”成為他們的工作任務(wù)之一。當(dāng)然，開發(fā)商一般是不付錢的，只能合作公司出。

前不久，廣州某房地產(chǎn)網(wǎng)站一份《某某樓盤支援緊急召集》被曝光。召集令明確注明為了支援該樓盤打造人氣，每位該網(wǎng)站員工需組織家人到場扮客，每位同事至少組織一臺客戶，要求2人一組。還規(guī)定了具體的流程：先自駕車到場，再到網(wǎng)站駐場處簽到，參加沙盤及區(qū)位圖講解，參觀樣板房、現(xiàn)場咨詢、銷售員答疑，走完樓盤銷售為普通看房客做的整套程序。至于結(jié)算方式，明確規(guī)定每臺客戶補貼150元，以現(xiàn)金的形式給到同事。

而這種房地產(chǎn)領(lǐng)域的潛規(guī)則，北方稱之為房托，南方稱之為做媒。

看清房托危害性 識別真假熱銷盤

有人算過一筆賬，請1000個房托，每人200元，也就20萬元，但這種場面下，自然會有真正買房人受不了這種誘惑而果斷出手，哪怕是只有一個這樣的人，那20萬元成本也收回了。更別說由于場面宏大，真正的購房人達到預(yù)期，開發(fā)商調(diào)高價格，大賺特賺，這20萬元花得有多值。

前幾年市場競爭激烈時，房托現(xiàn)象比較多，但近年來因樓市興盛，已經(jīng)有所減少。北京樓市曾經(jīng)發(fā)生過不少這樣的案例：由員工或者合作方組織起來的房托隊伍，到了售樓處搶吃搶喝，臨走把售樓處糟蹋得一片狼藉，有的大媽大把大把拿裝訂精美的樓盤資料，美其名曰出去發(fā)給朋友，其實就是看中了將其賣廢品的價格……當(dāng)開發(fā)商看到市場好，不用房托也有大量真實購房人買房，逐漸地就很少再用房托了。

但可以預(yù)見的是，在隨后的一段時期內(nèi)，這種現(xiàn)象會屢禁不止。原因何在？

2016年9月30日，有關(guān)部門一紙新政，終于讓狂飆數(shù)年的北京房價暫時得以收韁，而在短短幾天時間內(nèi)，全國20多個城市相繼出臺政策維穩(wěn)房價，一時間，前幾天的還是門庭若市的售樓處，突然間就變成了門可羅雀。資料顯示，熱點城市在過去的黃金周期間，市場比9月份下調(diào)了25%至30%。

面對即將而來的樓市冰凍期，開發(fā)商會重視每一次項目的暖場、開盤，而新政帶來的需求被壓制、買房人銳減的局面勢必造成售樓處冷清，如何讓場面顯得紅火一些，比競爭對手樓盤有人氣一些，房托的“演出”時間就到了。

有關(guān)人士直言不諱地告訴記者，雖然這種行為表面看是一種營銷手段，法律并沒有明文規(guī)定違反了哪條，但這種做法說到底，的確危害了真正買房人的權(quán)益，因為它帶來的是誤導(dǎo)買房人的假象甚至是房價的攀升，最終吃虧的還是真正的買房人。

那么，買房人如何才能識別一個樓盤是否真熱銷，而不被房托假象蒙蔽眼睛呢？

首先，要明確一點，開發(fā)商才是最大的房托。

幾乎每次搶房，都是開發(fā)商刻意制造的，常規(guī)的套路無非是放出很少的房源，通過各種渠道大量蓄客，給出房價區(qū)間而不明確價格，在指定的時間內(nèi)到場，造成樓盤現(xiàn)場人滿為患，現(xiàn)場視需求比決定是否漲價，買房人由于等候該樓盤錯過了別的樓盤只能接受漲價，最終下單購買。

其次，判斷一個項目是不是真的火，還是要從該項目真材實料去考察。

北京真正的商品房日光，基本都是價格明顯低于周邊競爭對手的項目。這是一條鐵律。如果價格、品質(zhì)、配套等條件與周邊項目無太大差別，它的熱銷幾乎就可以斷定是有水分的，求證的手段，就是所謂的“日光”之后過幾天再去看房，不出意外還會有大量的房源存在。當(dāng)然，也有品質(zhì)遠(yuǎn)超出競爭對手的項目，即使價格高出一籌也會出現(xiàn)日光，但這種現(xiàn)象少之又少。

最后要告誡買房人一點：不要被假象蒙蔽，一個房子是否值得買，要在心里有個價格高限，超過高限，再熱銷的現(xiàn)場不是假的也是假的；低于高限，認(rèn)真考察，即使售樓處冷冷清清也要果斷出手，因為，那叫抄底。