在經(jīng)歷了完全散售、全部自持之后，開發(fā)企業(yè)已然接受：全散售會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目失去控制，影響開發(fā)商口碑；全部自持雖能保持項(xiàng)目形象，但會(huì)造成巨大資金壓力，不適合內(nèi)地開發(fā)商輕資產(chǎn)開發(fā)模式。因此眾多開發(fā)企業(yè)已經(jīng)重新理性看待并重視租售結(jié)合。

然而，理論人人會(huì)講，到實(shí)操時(shí)，卻總會(huì)遇見各種問(wèn)題：

第一，如何“持有主力店，銷售小鋪”？解決此問(wèn)題，要了解什么店叫主力店，什么店叫小鋪？是以面積區(qū)分，還是以店鋪在項(xiàng)目所起作用區(qū)分？如果以面積來(lái)區(qū)分，3000平方米快時(shí)尚旗艦店與3000平方米的餐飲主力店是否能劃等號(hào)？如果以店鋪?zhàn)饔脕?lái)分，那么是應(yīng)按對(duì)外形象確定主力店，還是按吸客力來(lái)確定？因此，以是否“主力店”來(lái)安排租售差異，其實(shí)是個(gè)很模糊的概念。

第二，如何“持有主要節(jié)點(diǎn)位置，散售其他位置”？所謂“節(jié)點(diǎn)”，不同項(xiàng)目有不同節(jié)點(diǎn)，入口、中庭、甚至次動(dòng)線，都可能是關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，對(duì)節(jié)點(diǎn)判斷不準(zhǔn)，也會(huì)導(dǎo)致最后不能達(dá)到預(yù)期效果。

第三，如何“散售后全包租（返租）”？返租模式有一個(gè)天然的弊端，通常開發(fā)商需要貼錢進(jìn)行返租，承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，然而非連鎖開發(fā)的開發(fā)商很難愿意用更多的后期力量投入到已經(jīng)銷售的物業(yè)中去。所有的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)仍然可能轉(zhuǎn)嫁給了投資客。

那么，面對(duì)租售操作難題，有無(wú)解決的辦法呢？筆者認(rèn)為，常規(guī)性的總結(jié)只能作為輔助的參考依據(jù)，更多的需要在前期根據(jù)實(shí)際情況制定清晰的策略，用以指導(dǎo)后期的租售執(zhí)行。在制定租售策略時(shí)，必需綜合思考如下四大問(wèn)題：

第一，不能脫離市場(chǎng)談策略。市場(chǎng)是最能反映真實(shí)情況的事情。對(duì)于租售項(xiàng)目來(lái)講，市場(chǎng)大勢(shì)、投資客偏好、消費(fèi)者偏好、租戶需求等都是需要綜合考量的因素。雖然需求端通常具有盲目性和可引導(dǎo)性，但整體大方向是不能逆轉(zhuǎn)的。

舉個(gè)例子，某地投資客的喜好集中在一二層，對(duì)于高樓層投資興趣降低，高樓層的客戶集中在租賃和自用型投資客，面積偏大。因此在策略制定中，低樓層面向大眾投資客，高樓層以自用投資客和租賃客為主，制定不同的租售策略。

第二，不能脫離產(chǎn)品談策略。銷售型物業(yè)和租賃型物業(yè)在面積區(qū)間、開間進(jìn)深比、公攤等方面有著不同的需求。只有前期制定出具體的策略，才能在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段規(guī)劃出市場(chǎng)接受的產(chǎn)品。筆者曾經(jīng)見過(guò)一個(gè)市場(chǎng)上的項(xiàng)目，在前期規(guī)劃階段，公司制定了持有的策略，所有的產(chǎn)品規(guī)劃都按照最能滿足商戶進(jìn)駐的方式來(lái)規(guī)劃，采用了最常見的商業(yè)內(nèi)街做法，店鋪面積100平方米左右。隨著項(xiàng)目開發(fā)，資金出現(xiàn)問(wèn)題，需要銷售商鋪回款，在推售商鋪的時(shí)候發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品面積偏大，要再做切分時(shí)發(fā)現(xiàn)店鋪進(jìn)深比不合適，最后銷售時(shí)去化速度特別慢。

第三，不能死板固化談策略。租售策略不是一個(gè)死板的策略，在策略的制定時(shí)就要充分考慮各方面的變動(dòng)因素。如市場(chǎng)可能發(fā)生的變化和風(fēng)險(xiǎn)，一定要站在現(xiàn)在看未來(lái)。比如，某個(gè)項(xiàng)目前期制定了高樓層租賃為主時(shí)，在銷售中遇到了愿意購(gòu)買的自用型買家，且業(yè)態(tài)與前期規(guī)劃也非常吻合，這個(gè)時(shí)候是賣呢，還是租呢？

第四，不能脫離財(cái)務(wù)談策略。一個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)，歸根到底是要實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)。在制定好租售策略以后，一定要用財(cái)務(wù)方式進(jìn)行驗(yàn)證。在驗(yàn)證中最好能判斷最低預(yù)期與最高預(yù)期，并綜合比較敏感性。特別是開發(fā)商在前期一定要算清楚賬和想清楚開發(fā)目標(biāo)，并盡可能地進(jìn)行預(yù)判，否則很有可能出現(xiàn)因?yàn)樨?cái)務(wù)目標(biāo)發(fā)生變化而導(dǎo)致后期執(zhí)行困難的情況。