這些天，與一些即將開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人聊天，大家談得最多的一個(gè)話題就是開(kāi)盤(pán)的價(jià)格，很多負(fù)責(zé)人都會(huì)問(wèn)：你覺(jué)得我們賣(mài)什么樣的價(jià)格合適？每每這個(gè)時(shí)候，記者就會(huì)抓狂，因?yàn)橛浾卟⒉磺宄?，開(kāi)發(fā)商到底要多少的去化率。按照現(xiàn)在項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的通用做法，他們一般會(huì)列出幾個(gè)開(kāi)盤(pán)價(jià)供公司領(lǐng)導(dǎo)參考，并在每個(gè)價(jià)格的后面，備注上預(yù)設(shè)的去化率，公司領(lǐng)導(dǎo)再根據(jù)實(shí)際情況，從中做出選擇。

因?yàn)闃鞘袑?duì)價(jià)格的敏感指數(shù)是如此之高，這使得很多公司領(lǐng)導(dǎo)在做選擇時(shí)，也躑躅不前，“尤其是那些全國(guó)性的公司，總公司的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)問(wèn)，如果我給你這個(gè)價(jià)格，你必須要達(dá)到承諾的去化率，如果達(dá)不到，可能會(huì)拿城市公司的一把手是問(wèn)，有的總公司，甚至要求城市公司的一把手寫(xiě)下保證書(shū)，這對(duì)城市公司的老總是個(gè)很大的壓力。”有圈內(nèi)人士直言，城市公司的一把手，對(duì)于最后的售價(jià)，在開(kāi)盤(pán)前會(huì)輾轉(zhuǎn)反側(cè)，難以入眠。

之所以如此，是因?yàn)橛兄嗟默F(xiàn)實(shí)教訓(xùn)。城北某樓盤(pán)，開(kāi)盤(pán)前蓄客非常好，但等到開(kāi)盤(pán)那天，因?yàn)槭组_(kāi)均價(jià)遠(yuǎn)超購(gòu)房者的心理價(jià)位，結(jié)果成交并不理想。“據(jù)我所知，當(dāng)時(shí)總公司的領(lǐng)導(dǎo)看到籌客不少，就選了個(gè)比較高的開(kāi)盤(pán)價(jià)，城市公司只是執(zhí)行，結(jié)果賣(mài)得不好。”有了解內(nèi)情的人士告訴記者。

同樣的案例還出現(xiàn)在今年年初錢(qián)江新城的一個(gè)項(xiàng)目上，該項(xiàng)目的蓄客情況非常理想，共有300多組客戶(hù)交了定金，但因?yàn)殚_(kāi)盤(pán)價(jià)沒(méi)有隨行就市，結(jié)果導(dǎo)致這么多客戶(hù)的流失，“這些流失的客戶(hù)，很多都去了邊上的項(xiàng)目，有項(xiàng)目為了吸引這些客戶(hù)，還打出拿競(jìng)品對(duì)手的認(rèn)籌單去項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)送IPAD的促銷(xiāo)手法，算是狠下了血本。也有做電商的公司，還出現(xiàn)了把籌客的信息賣(mài)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。”

在整體市場(chǎng)走弱的大背景下，開(kāi)盤(pán)價(jià)的定奪，儼然成了技術(shù)活，尤其是相鄰項(xiàng)目間，打聽(tīng)對(duì)方的開(kāi)盤(pán)價(jià)或售賣(mài)價(jià)，成了重要的研究課程，“一方高開(kāi)，一方就可用價(jià)格劫殺；一方低開(kāi)的話，另一方可能會(huì)祭出更低的價(jià)格，房?jī)r(jià)就這樣被整體拉低下來(lái)。”有銷(xiāo)售人員告訴記者。因此，伴隨著整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，這種或明或暗的戰(zhàn)爭(zhēng)會(huì)一直持續(xù)。

為了避免銷(xiāo)售過(guò)程中受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多的銷(xiāo)售價(jià)格的干擾，濱江集團(tuán)如今已決定，新開(kāi)樓盤(pán)大多采用一次性大規(guī)模推盤(pán)的策略，譬如一次性推1000套房子等，然后再輔以一個(gè)心動(dòng)的售價(jià)，爭(zhēng)取達(dá)到首次開(kāi)盤(pán)就去化大半的目的。濱江集團(tuán)此前在千島湖和衢州的開(kāi)盤(pán)，都采用該策略，并且都取得接近售罄的業(yè)績(jī)。不過(guò)對(duì)于杭州市場(chǎng)，該手法是否有效，還有待觀察。

然而不是所有的企業(yè)都能像濱江這樣首開(kāi)大幅讓利的，對(duì)于那些開(kāi)盤(pán)價(jià)格定高的，事實(shí)上也有補(bǔ)救的手段，那就是在隨后的銷(xiāo)售中降價(jià)。“其實(shí)，這也不失是個(gè)好辦法，前期項(xiàng)目的調(diào)子做得很高，售價(jià)也定得很高，雖然首開(kāi)并不理想，但項(xiàng)目的形象和價(jià)格，已是深入人心，接下來(lái)的銷(xiāo)售，如果能在售價(jià)上做出讓步，一些樓盤(pán)的續(xù)銷(xiāo)甚至遠(yuǎn)甚首開(kāi)。”有項(xiàng)目負(fù)責(zé)人告訴記者。

這樣的策略其實(shí)在杭州目前在售的很多項(xiàng)目中都能得到印證，同樣是城北的項(xiàng)目，首次開(kāi)盤(pán)時(shí)因?yàn)殡娔X故障，造成了一些麻煩，但在續(xù)銷(xiāo)過(guò)程中，因?yàn)樾詢(xún)r(jià)比超高，結(jié)果還是引來(lái)眾多購(gòu)房者，目前的去化都在7成以上。再譬如城西某樓盤(pán)，精裝修的售價(jià)從23000元/平方米，下滑到18000元/平方米左右后，就引來(lái)旺銷(xiāo)的跡象，連續(xù)多周盤(pán)踞西湖區(qū)成交榜首位置。同樣，錢(qián)江大橋旁的某樓盤(pán)，也通過(guò)類(lèi)似的方式，獲得銷(xiāo)售上的成功。對(duì)于這類(lèi)操作手法，唯一要做好的工作就是安撫老業(yè)主的情緒，像蕭山某盤(pán)出現(xiàn)開(kāi)發(fā)商人士與老業(yè)主間肢體沖撞的情況，并不可取。