春節(jié)后記者對杭州9個樓盤40多個售樓人員抽樣調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在房產(chǎn)銷售人員的平均年齡在27~29歲左右，比幾年前大約增加了4~5歲。
30歲以上的媽媽級售樓小姐增多
在地產(chǎn)業(yè)競爭日益激烈的現(xiàn)在，對客戶的爭奪戰(zhàn)也是各個房產(chǎn)公司的工作重點，如何進行別出心裁的營銷，如何留住客戶賣出房子，關(guān)鍵還在于是否有一支過硬的專業(yè)銷售隊伍，售樓人員便首當(dāng)其沖。
以前去售樓部經(jīng)?？梢钥吹侥贻p靚麗的售樓小姐，雖然妝容很精致，有些卻是繡花枕頭，不經(jīng)問，更有甚者對于“樓盤總建筑面積、容積率、采光度、房型”等基本知識一問三不知。可是，開年后，記者進行了新春的踩盤，走訪9個樓盤后發(fā)現(xiàn)了一個新現(xiàn)象——售樓小姐變“老”了。這不僅體現(xiàn)在年齡上，更體現(xiàn)在她們的從業(yè)經(jīng)驗上：進門后，一身職業(yè)裝的售樓小姐便開始介紹樓盤，還會給你送上開水解渴。除了領(lǐng)著看樣板房進行詳細(xì)介紹外，一些細(xì)節(jié)問題也對答如流，還不時和記者聊聊家常?？幢P成了一件挺享受的事。
記者對9個在銷樓盤的售樓人員年齡進行了一個調(diào)查。9個在銷樓盤分別為天陽·上河、元都新景、西城美墅、耀江文鼎苑、金色藍(lán)庭、陽光海岸、和家園、西溪里、朗郡，涵蓋了高中低端各類樓盤。從調(diào)查結(jié)果看，售樓人員年齡分布從24歲~34歲不等，27~29歲成為一線售樓人員的主力，其中30歲以上的售樓人員相比前幾年有增多跡象。而據(jù)這些公司的人力資源部門介紹，前幾年，一線售樓人員的平均年齡在23~24歲。
天陽置業(yè)年初打算招聘3~4個房產(chǎn)銷售員，營銷總監(jiān)石焱表示：“現(xiàn)在的行情下，客戶的心態(tài)更難琢磨，更需要一些有從業(yè)經(jīng)驗，有一定生活閱歷的銷售人員?！闭f到選擇標(biāo)準(zhǔn)上，他說，“剛畢業(yè)的年輕漂亮的大學(xué)生不在選擇范圍內(nèi)，因為她們除了房子外和客戶沒有什么可以談的，我們需要一些有經(jīng)驗有閱歷的人，這樣和客戶能更好地交流，結(jié)過婚的媽媽級售樓小姐一定程度上更受歡迎?！?/P>
有閱歷的售樓“大姐”更易和客戶交流
在和各樓盤銷售經(jīng)理聊天的過程中，一個現(xiàn)象引起了記者的關(guān)注，那就是年紀(jì)偏大的售樓人員由于閱歷豐富，銷售業(yè)績一般好于年輕的售樓人員。售樓“大姐”走俏成了樓市的一個新趨勢。
“親和力、會拉家常，這是我們時下選擇售樓人員的首要標(biāo)準(zhǔn)。”位于申花路的廣宇·西城美墅一共有6個售樓員，平均年齡在27歲左右。項目副總馬潔說：“現(xiàn)在真正想買房子的人大都已經(jīng)結(jié)婚或者將要結(jié)婚，剛畢業(yè)的大學(xué)生和他們很難聊到一起。去年，公司也招過一個大學(xué)剛畢業(yè)的房產(chǎn)銷售，但因為和客戶聊不到一起，做不出業(yè)績，一年不到就走人了?！瘪R潔說。
由于樓盤目標(biāo)客戶群的緣故，相比大眾化樓盤，一些定位高端的樓盤銷售團隊年齡普遍偏大。如濱江旗下的兩個熱銷樓盤金色藍(lán)庭和陽光海岸。據(jù)濱江房產(chǎn)人事主管介紹，金色藍(lán)庭銷售人員的平均年齡在24~26歲左右，而陽光海岸由于定位高端，銷售人員的平均年齡就達到了28~29歲左右。
城西大盤和家園銷售人員的“大齡”在房產(chǎn)圈內(nèi)也是有一定知名度的。據(jù)統(tǒng)計，該售樓部一線銷售人員平均年齡達到了29歲，最大的為32歲。項目副總韓海霞表示：“和家園是個定位高端的樓盤，來看房的人往往都超過了40歲，有點生活閱歷的售樓員和他們就比較容易有共同話題。而且年齡大點的售樓員穩(wěn)重，也比較有可信度?！?/P>
“大姐”售樓法寶：關(guān)鍵有“三心”
2002年就開始做房產(chǎn)銷售的黃月萍今年31歲，已經(jīng)有7年樓盤銷售經(jīng)驗，現(xiàn)在是和家園的一名售樓小姐。初五至今，她一個人共賣了5套房子，銷售額達2000多萬元。雖然年紀(jì)幾乎最大，但業(yè)績卻是最好。
聊到“售樓法寶”，她笑著說：“主要有3個心——上進心、耐心、細(xì)心。”“上進心”是對自己有高要求，除了有好的服務(wù)態(tài)度外，還要不斷追求專業(yè)性?！懊看巫鲆粋€樓盤項目，我都對房產(chǎn)項目反復(fù)了解，對每個優(yōu)缺點和細(xì)節(jié)了然于心，這樣就不怕顧客發(fā)問了，自己在介紹時也會很自信?！?/P>
“耐心”主要是指在和客戶交流溝通過程中，無論是初次看房的還是來過兩三次的，都要耐心傾聽他們的需求，從客戶提供的信息中找到合適他們的房子?！氨热缯f最近新成交的一套精裝修公寓，客戶很喜歡一套已經(jīng)賣掉的房子，我就按照這套房子的特點找了套最接近的，不僅馬上傳戶型圖，還專門帶著看房，趁熱打鐵，果然成交?！?/P>
“細(xì)心”對銷售人員來說最重要了。按照黃月萍的說法，這需要要仔細(xì)從客戶的需求中捕捉有用信息，有的放矢?！扒皟商?，有個客戶，一家5口人生活在一起，對房子的要求每個人都不一樣，可謂眾口難調(diào)。但我發(fā)現(xiàn)，諸多要求中最重要的一條是老人要求有好的采光、日照。我就針對這點，介紹一套采光、日照很好，各方面又符合其他人要求的房子，結(jié)果很快就成交了?！?/P>
“對新來的有意向的客戶，要主動發(fā)信息，讓客戶記住你；同時也要回訪跟進，進一步了解客戶需求。我現(xiàn)在一天只約2組客戶來看房，人數(shù)力求精減，服務(wù)盡可能到位?！秉S月萍說。
看來，“大姐”做出的好業(yè)績，也不是隨隨便便聊聊家常就能得來的，專業(yè)性還是非常重要的。
